一个客户引发的思考和决定！

     昨天约见的一个客户让我感到迷茫，感到有些不知所措了，问题出在哪里呢？
    客户的别墅做空调和地暖，关于方案反复修改多次，还没订出最佳方案，客户就立即要求价格最低，可是方案中的配置和品牌在不断的升级，要求的价格已经低出公司能够接受的底线，我做为一个销售人员坚决的回绝了。
    回过头一想，其实客户要求的价格也不是完全做不了，那么这样的订单我们是签还是不签就真的值得权衡了。
    签订合同当然值得庆幸，又多一份业绩，多一分利润。
    不签单的话，客户找到其他的服务商也能装。
    但这样的合同就真的有利于公司和客户吗？
    做中央空调设备这样的传统行业，在没有数（量）的保证下，如果牺牲利润空间，公司又如何保障品（质）？
    面对物流、安装、销售、办公、售后各环节日益上涨的成本增加，对成熟的公司已经面临巨大的挑战！
    一旦我们失去合理的利润，如何为客户的中央空调安装保障材料、工艺、售后服务？
    一旦我们失去合理的利润，如何保障销售人员和工程人员的积极性？
    一旦我们失去合理的利润，公司将如何保障同事的收入和社会保障。
     如果降低价格，牺牲利润点已经威胁到公司的生存，那么我们如何面对今后的客户？
     现在更多的是让我想到以前那么多信任我的客户，面对价格毫不怀疑支持的那些客户，我今后又如何面对呢？
     出现问题，我们需要的是静下心来思考，思考到一种解决办法。
     我的方案是坚决不降低公司底线价格销售，坚决不降低工程品质，放弃单纯比价格的客户。
     同时在今后的工作中明确为客户提供的价值与服务，根据客户的需求，保障专业的设计方案、规范的现场安装、标准的施工工艺、迅速的售后服务，量化公司的所有优势，宁可放弃大多数的订单和市场，也要保障我们服务过的客户100%的满意！
    我的方案不仅仅是一个客户降不降低1000元而引发的思考，而是我身后一个团队努力工作价值承诺。
    我的方案不仅仅是一个客户签不签订合同而引发的决定，而是未来我对愿意信任我的所有客户承诺。
    我知道，即使有这些也远远不够，但未来我有巨大的信心在标准化的管理模式下，我们将保障注重产品品质的那一部分客户的需求！
    想到这里，才开始恍然大悟，为了和客户讨论价格，没有充分介绍公司安装和服务的价值是前提。
    没有提供与价格对等的价值与服务是根本。
    哪一位客户何尝不是需要一件性价比高的产品和服务呢，想当初自己买热水器不是也贪图一时便宜而漏水后懊恼3天，我会静下心好点总结，然后给予客户最好的性价比、服务、体验 与感受、和安全感。（文/李凯）